核心提示：于价格战，大部分太阳能企业还处于单纯降价的初级阶段，如何抓住消费者心理，结合自身行业特点增加产品附加值，令消费者感觉占到便宜的同时掏出口袋里的钞票，太阳能营销，未来还有很长的路要走。

    经过太阳能家电下乡和以旧换新的洗礼，市场透支，产品滞销成为如今太阳能行业的一大弊病，去年被寄予厚望的太阳能热水器能效标识以及惠民工程也没有达到预期的效果，大多数企业依旧认为产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但盲目的降价也会失掉了利润，并对品牌的形象造成损伤。
    一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少，换言之便是如何抓住消费者的心。
    中国有句俗语：“从南京到北京，买家没有卖家精”，指的就是顾客购物时永远占不到商家的便宜，相关机构也做过调查，顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此，消费者购物时前思后想，小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。
    现在一些聪明的商家推出了超长的产品保修期或各种售后服务，大大降低了消费者的风险心里，因此可能增加的成本远低于消费者因为放心购买而产生的销售利润。还可以为产品找到消费者信任的背书者，比如XX机构权威认定、XX专家推荐、获得的荣誉、其他消费者的反馈信息等。总之，根据自己行业的特点，把消费者购买时的各种顾虑与风险消除，将可以有效提高销量。
    在消费者要选择购买某个商品时，总是会在头脑中本能地把几个替代性商品进行比较，此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定，我们如果能使其思想产生一点点的正面倾向，交易即可达成。
但很多商家采取的措施却不是拉消费者一把，而是推了消费者一把，把其后路断掉——否定其它替代商品，设置各种转换消费的障碍，妄图使消费者只能选择自己的商品，但结果可能事与愿违，因为消费者一旦失去了选择余地将会本能地感觉有更大的消费风险，甚至产生逆反心里，因此，必须改堵为疏。
    对于大多数商品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，不仅少赚了许多利润，还会损伤商品与品牌的价值及形象，不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。从价值营销的角度来讲，打折违反了价值原则，此时，为了不损伤商品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠品，假设一个人来买奔驰汽车，销售人员告诉顾客可以打5折，估计顾客会转头就走，因为，买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具，而是来买一种身份、地位与价值，你告诉他可以5折，那就意味着这辆车不能代表身份地位了。但是，如果你告诉顾客，买奔驰可以送他一块瑞士手表，一支名牌打火机及100万元车险，顾客就会欣然接受，因为，这样即满足了顾客想在交易中沾点便宜的人性特点，又维护了商品的价值。因此，需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，因为在你让出价格的同时，顾客心中对商品的认知价值也在减少。
    可以看出，关于价格战，大部分太阳能企业还处于单纯降价的初级阶段，如何抓住消费者心理，结合自身行业特点增加产品附加值，令消费者感觉占到便宜的同时掏出口袋里的钞票，太阳能营销，未来还有很长的路要走。